Le renseignement commercial et Internet | Mars 2006


Interview de Monsieur Daniel Calabrese

Interview de Monsieur Daniel Calabrese, Responsable Financier & Administratif de Moët Hennessy (Suisse) SA, filiale du groupe LVMH active dans la distribution de vins & spiritueux sur le marché Suisse.

Thématique: l’utilisation des plates-formes de renseignements commerciaux via l’Internet pour la gestion des débiteurs d’une entreprise

Comment définissez-vous vos objectifs et vos besoins dans le domaine du renseignement commercial pour Moët Hennessy (Suisse) SA?

Il est tout d’abord important de préciser que dans notre branche d’activité, à savoir la vente et la distribution de vins & spiritueux, nous avons une vigilance d’office. Ceci est dû d’une part au taux de faillite dans la branche de l’hôtellerie et de la restauration qui a atteint un taux record en 2005 proche de 10 %, puis d’autre part à l’important turn-over des gérants de ces sociétés (1/3 des établissements liés à la restauration changent de gérant au cours de l’année).

Dans ce contexte, notre objectif est de définir une ligne de crédit optimale en fonction d’un risque débiteur. Nos besoins sont des données commerciales par rapport à des clients potentiels ou existants, principalement sur:

  • la structure juridique de la société avec qui nous allons travailler
  • les noms des responsables de cette société (conseil de direction – conseil d’administration – directeur – gérants)
  • l’historique de la société au niveau de sa solvabilité.

Dans quel cadre s’inscrit votre démarche de collaboration avec la société de renseignement commercial Creditreform?

CreditReform a une connaissance du marché très importante via leurs bases de données sur les sociétés et les particuliers en Suisse. Notre démarche est de nous approprier des informations sélectives de ces bases de données et cela à différents niveaux

  • rating
  • statut juridiquee
  • etat des poursuites et faillites
  • chiffre d’affaires
  • réviseurs de la société en question (fiduciaire ou autres)

Pour déterminer notre politique de crédit client.

Etes vous utilisateur de la plate-forme e-business de Creditreform? Si oui, dans quel contexte?

Oui, nous sommes utilisateurs de cette plate-forme. Mais avant de recourir à ce service, notre service administration des ventes procède à un Crédit Phone pour obtenir des renseignements de base sur le client. Puis notre département comptabilité procède à une demande de Crédit base via la plate-forme e-business pour avoir accès à des informations complémentaires contenues sur la base de donnée Creditreform comme par exemple des renseignements sur:

  • la domiciliation juridique
  • les noms des dirigeants de l’entreprise
  • la fiduciaire chargée de la révision
  • le capital inscrit au RC (surtout dans le cas d’une SA)

Utilisez-vous d’autres services fournis par Creditreform tels que le database crossing ou autres?

Oui, mais d’autres services que le database crossing. Nous utilisons régulièrement le service des news online, de communiqués de presse ainsi que le service des statistiques et commentaires on-line. La base de donnée de Creditreform est alimentée par de nombreux acteurs économiques et nous participons indirectement à cela car nous utilisons aussi les services de Creditreform en tant que société de recouvrement. Une action en poursuite auprès de l’un de nos clients sera ainsi automatiquement updatée dans la base de donnée de CreditReform. D’autre part, nos clients étant principalement sur le territoire suisse, nous n’utilisons pas la base de donnée internationale de Creditreform (mise en commun des données par pays).

Utilisez-vous d’autres plates-formes de contenu sur le web pour répondre à vos besoins en renseignements commerciaux (site officiel de l’office des poursuites, autres providers de renseignements commerciaux)?

Oui, nous utilisons alternativement www.zefix.ch pour contrôler toute raison sociale de société en Suisse. Mais aussi des sites officiels du registre du commerce comme rc.geneve.ch. Ou encore des sites de renseignements généraux comme www.kompass.ch. Mais nous fondons notre analyse crédit principalement sur les renseignements fournis par Creditreform.

Quelle est l’importance stratégique d’avoir un service de renseignement commercial tel que proposé par Creditreform?

Le business des vins et spiritueux représente un business à risque en comparaison avec d’autres branches comme par exemple le secteur pharmaceutique. Le risque de pertes sur débiteurs pour un client dans le cas d’une pharmacie par exemple, est beaucoup plus faible. La provision pour perte sur débiteur représente au bilan un montant atteignant 1.7% de notre chiffre d’affaire annuel. Cela représente environ 6,6% de notre poste «Clients» au Bilan.

Le renseignement commercial, fourni notamment sur la plate-forme de contenu credit-web de Creditreform, est donc vitale et stratégique pour assurer notre santé financière à court terme, tant pour la gestion du cash que la gestion du Working Capital.

Quel est le coût lié à ce service on-line de renseignement?

sur une base d’abonnement, les coûts sont ensuite facturés à l’acte.

Le Credit Phone représente un coût unitaire de CHF 15.- Une connexion sur la plate-forme web de Creditreform pour une demande de renseignements Credit Base coûte CHF 50.- à l’unité. Le coût total de ces services représentent un montant d’environ CHF 10'000.- par an. Mais nous utilisons aussi les services de CreditReform en tant que société de recouvrement, dans ce cas le montant facturé est une commission (%) versée à Creditreform une fois le montant récupéré auprès du débiteur douteux.

Quel sont les gains marginaux (économie) que l’on peut attribuer à l’utilisation de ces services de renseignements commerciaux?

En fonction du coût marginal finalement très bas que représente ce type de renseignement commercial nous pouvons dire que nous retirons 2 gains marginaux quant à l’utilisation de ces services.

Premièrement, cela nous permet de ne pas avoir une équipe de renseignement commercial et de recouvrement à l’interne. En tant que PME notre structure nous oblige à outsource ce service.

Deuxièmement, cela nous permet de baisser au maximum le délai de paiement de nos clients et anticiper un maximum les risques financiers liés à aux lignes de crédit.



Réalisé par Laurent Gonthier


dossier préparé par:


Laurent Gonthier, Vincent Truant, Patrick Wider, Adriana Zanetti